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Como preparar a operação comercial para vender mais em 2027: 4 passos para o gestor comercial.
Atualizado: há 4 dias
Para preparar a operação comercial para vender mais em 2027, o gestor comercial precisa de quatro passos: transformar o critério de preço e desconto em política comercial escrita, tirar o processo de venda da memória do time, definir alçadas de aprovação por regra e acompanhar um painel mínimo de indicadores. O fim de 2026 é o melhor momento para começar.
Resumo dos 4 passos
Transformar o critério de preço e desconto em política comercial escrita.
Tirar o processo de venda da memória do time.
Definir alçadas de aprovação por regra.
Acompanhar um painel mínimo de indicadores.
Este guia reúne o que a Arturia Sales Tech vê em 18 anos estruturando a operação comercial de indústrias e distribuidoras brasileiras. No fim do post, um cronograma distribui os quatro passos entre outubro e janeiro.
Por que preparar a operação comercial no fim do ano
O último trimestre reúne duas condições que não se repetem no resto do ano. Os dados de 2026 já estão quase completos, com os pedidos, os descontos aprovados, a fila de aprovação e a positivação de cada região. E ainda há tempo de mudar as regras antes de janeiro, quando o time recebe as metas novas e começa a vender.
A cena se repete em muitas operações. O gestor comercial passa a primeira hora do dia respondendo mensagens como "posso dar esse desconto?" e "esse cliente pediu prazo maior, o que eu faço?". À tarde, a diretoria pede a projeção do mês, e ele passa quarenta minutos ligando para cada vendedor para montar um número que só existe na memória do time. Os quatro passos abaixo tiram essas tarefas da mesa do gestor antes de 2027 começar.
Passo 1: transformar o critério de preço e desconto em política comercial escrita
Política comercial é o conjunto de regras que define preço, desconto, prazo e condição de pagamento para cada perfil de cliente, canal e linha de produto. Em boa parte das indústrias, esse critério existe, mas fica na cabeça de quem tem mais tempo de casa, e cada vendedor aplica a própria versão dele na hora do pedido.
O que fazer
Levante as decisões de preço, desconto e prazo aprovadas em 2026, começando pelo último trimestre.
Agrupe essas decisões por perfil de cliente, canal e linha de produto, e identifique o padrão das que deram resultado.
Transforme cada padrão em faixa para 2027: desconto liberado direto até um limite, desconto com aprovação numa faixa intermediária e desconto bloqueado acima do teto.
Valide as faixas com a diretoria e configure no sistema antes de janeiro, para que o pedido fora da política seja barrado no momento em que é feito.
O impacto financeiro dessa disciplina é alto. Segundo a McKinsey, um aumento de 1% no preço, sem perda de volume, gera em média 8,7% de aumento no lucro operacional, e a mesma conta vale ao contrário para cada ponto de desconto concedido sem critério.
Como funciona na Arturia Sales Tech: a política comercial fica configurada no módulo de gestão da plataforma, e as regras de preço e desconto são aplicadas automaticamente em cada pedido. O pedido só avança se estiver dentro da política. Quando a tabela de preços muda, a atualização chega a todos os vendedores no mesmo momento, sem depender de e-mail ou reunião. A Raízen opera assim em 13 distribuidores franqueados pelo Brasil, com a mesma política comercial aplicada em todos eles.
O que muda na sua rotina: você para de decidir pedido por pedido, porque a regra resolve o que é padrão e só a exceção real chega até você.
Sinal de que está resolvido: o mesmo cliente recebe a mesma condição, seja qual for o vendedor que o atende.
Passo 2: tirar o processo de venda da memória do time
Quando o processo de venda vive em planilhas pessoais, no WhatsApp e na memória de cada vendedor, a carteira recomeça do zero toda vez que alguém sai, entra ou tira férias. Quem assume um cliente chega sem saber o que ele comprou, o que foi negociado e qual foi o último contato.
Na experiência da Arturia Sales Tech, o problema quase sempre começa no pedido de venda. A Copag chegou até a Arturia Sales Tech com pedidos saindo errado, e a origem estava na entrada: o pedido nascia sem processo e sem regra de controle, e tudo que vinha depois disso era consequência.
O que fazer
Mapeie como o pedido nasceu em 2026, do primeiro contato até o faturamento, e onde cada informação ficou registrada em cada etapa.
Defina o que precisa estar registrado em cada cliente: histórico de compras, condições negociadas, data da última visita ou contato e próximo passo combinado.
Centralize esse registro num sistema que todo o time acessa, tirando a informação das planilhas pessoais e das conversas de WhatsApp antes de janeiro.
Padronize a frequência de contato por perfil de cliente para 2027, para que a carteira seja trabalhada com o mesmo critério por qualquer vendedor.
Como funciona na Arturia Sales Tech: no app de Força de Vendas, o vendedor abre o cliente e encontra o histórico de compras, o limite de crédito e o estoque disponível antes de fazer o pedido. O app funciona offline no Android, então a visita em galpão ou área rural continua normalmente, e o pedido sincroniza sozinho quando o sinal volta. Quando um vendedor externo sai ou tira férias, a carteira pode ser transferida para o time de Inside Sales com o histórico completo, sem ruptura no atendimento.
O que muda na sua rotina: quando alguém sai ou tira férias, você redistribui a carteira com o histórico completo, e o cliente continua sendo atendido sem perceber a troca.
Sinal de que está resolvido: um vendedor novo assume uma carteira e sabe, no primeiro dia, o que cada cliente comprou e em que condição.
Passo 3: definir alçadas de aprovação por regra
Alçada de aprovação é o limite de decisão de cada nível da hierarquia comercial: até onde o vendedor decide sozinho, o que exige o gestor e o que sobe para a diretoria. Sem alçada definida, qualquer pedido fora do padrão vira mensagem na sua tela, e a fila cresce no mesmo ritmo das vendas.
O que fazer
Conte quantos pedidos subiram para aprovação no último trimestre de 2026 e anote o motivo de cada um.
Separe os motivos em três grupos: o que pode ser liberado automaticamente, o que precisa da sua aprovação e o que precisa subir para a diretoria.
Defina quem aprova cada grupo em 2027 e o prazo máximo de resposta.
Configure as alçadas no sistema, para que cada pedido siga o caminho certo sozinho, com registro de quem aprovou e por quê.
Existe muito espaço para automatizar essa etapa. Segundo estudo da McKinsey de 2020, cerca de um terço das tarefas de vendas e de operações de vendas pode ser automatizado com a tecnologia disponível.
Como funciona na Arturia Sales Tech: as alçadas são configuradas por hierarquia. O pedido fora da regra é bloqueado e encaminhado automaticamente para o nível certo, e o gestor recebe um alerta e aprova ou rejeita com um clique, de qualquer lugar. Toda exceção fica registrada, com quem aprovou e por quê, para auditoria.
O que muda na sua rotina: a maior parte das aprovações passa a acontecer sem você, e o tempo que ia para responder mensagem volta para o acompanhamento da carteira.
Sinal de que está resolvido: só chegam à sua mesa as exceções que realmente precisam de julgamento humano.
→ Saiba mais sobre por que aprovar pedido pelo WhatsApp trava a operação comercial aqui
Passo 4: acompanhar um painel mínimo de indicadores
Um painel mínimo reúne os poucos números que mostram, durante o mês, se a operação está vendendo com margem e cobrindo a carteira. Ele permite ajustar a rota na segunda semana, enquanto ainda há tempo de mudar o resultado. Os números de 2026 viram a linha de base das metas de 2027.
Indicadores essenciais
Positivação: percentual de clientes da carteira que compraram no período.
Clientes inativos: clientes recorrentes sem compra há mais de 45 dias.
Margem por pedido: a margem real de cada venda, considerando o desconto aplicado.
Desconto médio por vendedor: mostra quem está vendendo pelo preço e quem está vendendo pela condição.
Cobertura de carteira: clientes visitados ou contatados em relação ao previsto para o período.
O que fazer
Escolha de quatro a cinco indicadores da lista acima e calcule o resultado de cada um em 2026, por região e por vendedor.
Use esses números para definir as metas de 2027.
Revise o painel toda semana a partir de janeiro, sempre no mesmo dia.
Defina a ação padrão para cada desvio, como uma régua de contato para clientes inativos e uma revisão de condição para desconto acima da média.
Como funciona na Arturia Sales Tech: o painel mostra em tempo real o resultado por vendedor, região e produto, e dispara alertas quando um cliente passa do prazo sem comprar. No CRM, a projeção do mês é calculada a partir dos pedidos realizados e das oportunidades abertas, sem que o gestor precise ligar para ninguém. Na Italac, o vendedor sabe quem visitar, quando visitar e o que oferecer antes de sair do escritório, e a operação funciona assim há 13 anos.
O que muda na sua rotina: você antecipa o problema durante o mês, em vez de explicar o resultado depois do fechamento.
Sinal de que está resolvido: você responde quanto o mês vai fechar sem precisar ligar para nenhum vendedor.
→ Saiba mais sobre como aumentar a positivação sem baixar preço aqui
Como a Arturia Sales Tech estrutura a operação comercial
Em 18 anos trabalhando exclusivamente com indústrias e distribuidoras brasileiras, a Arturia Sales Tech aplica os quatro passos deste guia na mesma ordem. O trabalho começa com uma conversa com a diretoria e com o gestor comercial para entender como o pedido nasce, como o time trabalha e onde a operação perde margem. O critério comercial que estava na cabeça de quem decide vira política escrita, e a política é configurada na plataforma para ser aplicada automaticamente em cada pedido. Depois, o time passa por um onboarding para operar dentro do processo novo, e gestor e vendedor acompanham o resultado juntos no módulo Coach.
A lógica por trás desse trabalho resume o posicionamento da Arturia Sales Tech: tecnologia para processo, pessoas para pessoas. O sistema carrega o que é repetitivo, como cadastro, aprovação, validação de crédito e cálculo de comissão. O time fica com o que só gente resolve: entender o cliente, motivar o vendedor e decidir a negociação que fugiu do padrão. Os clientes da plataforma já processaram R$ 10 bilhões em vendas.
Cronograma até janeiro: o que fazer em cada mês
Outubro: levantar os dados de 2026. Descontos aprovados, motivos de aprovação manual, positivação, clientes inativos e margem por pedido, por região e por vendedor.
Novembro: escrever as regras de 2027. Faixas de desconto por perfil de cliente e canal, alçadas de aprovação e frequência de contato por perfil de cliente.
Dezembro: configurar e treinar. Política e alçadas configuradas no sistema, histórico de clientes centralizado e o time treinado na operação nova antes das férias.
Janeiro: começar com o painel rodando. Metas de 2027 definidas a partir da base de 2026 e revisão semanal dos indicadores desde a primeira semana.
Checklist: sua operação comercial está pronta para 2027?
Responda sim ou não:
Existe uma política comercial escrita para 2027, com faixas de desconto por perfil de cliente e canal?
O sistema barra o pedido fora da política no momento em que ele é feito?
Um vendedor novo consegue assumir uma carteira com o histórico completo de cada cliente?
As alçadas de aprovação estão definidas, e a maioria dos pedidos é liberada sem passar pela sua mesa?
As metas de 2027 foram calculadas a partir da positivação, dos clientes inativos e da margem de 2026?
A operação funcionaria do mesmo jeito com o dobro de pedidos e o dobro de vendedores?
Cada "não" aponta o passo por onde começar. Quando os quatro passos estão no lugar, a diretoria enxerga o resultado: mais venda em 2027, com a margem preservada.
→ Saiba mais sobre como funciona uma plataforma de operação comercial para indústrias aqui
Perguntas frequentes
Como preparar a operação comercial para vender mais em 2027?
Em quatro passos: transformar o critério de preço e desconto em política comercial escrita, tirar o processo de venda da memória do time, definir alçadas de aprovação por regra e acompanhar um painel mínimo de indicadores, usando os dados de 2026 como base.
Quando começar o planejamento comercial do próximo ano?
Em outubro, com os dados do ano quase completos. Assim sobra novembro para escrever a política comercial e as alçadas, dezembro para configurar o sistema e treinar o time, e janeiro para começar o ano com o painel de indicadores funcionando.
O que é política comercial?
É o conjunto de regras que define preço, desconto, prazo e condição de pagamento para cada perfil de cliente, canal e linha de produto. Quando configurada no sistema, ela é aplicada automaticamente em cada pedido.
O que é alçada de aprovação?
É o limite de decisão de cada nível da hierarquia comercial. Ela define o que o vendedor libera sozinho, o que exige aprovação do gestor e o que sobe para a diretoria.
Quais indicadores o gestor comercial deve acompanhar toda semana?
Positivação, clientes inativos, margem por pedido, desconto médio por vendedor e cobertura de carteira. Com quatro ou cinco desses números revisados semanalmente, o gestor corrige a rota durante o mês.
Como a Arturia Sales Tech ajuda a preparar a operação comercial?
A Arturia Sales Tech transforma o critério comercial da empresa em política escrita, configura essa política na plataforma para ser aplicada automaticamente em cada pedido, define as alçadas de aprovação por hierarquia e coloca os indicadores em tempo real à disposição do gestor. Ela trabalha há 18 anos exclusivamente com indústrias e distribuidoras brasileiras.
Fontes
McKinsey & Company, "Using big data to make better pricing decisions", 2014. https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/using-big-data-to-make-better-pricing-decisions
McKinsey & Company, "Sales automation: The key to boosting revenue and reducing costs", 2020. https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/sales-automation-the-key-to-boosting-revenue-and-reducing-costs
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