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Glossário de gestão comercial para indústrias e distribuidoras: 28 termos essenciais
Atualizado: há 4 dias
Este glossário reúne os 28 termos mais usados na gestão comercial de indústrias e distribuidoras: indicadores de carteira, etapas do pedido, política comercial, crédito e as ferramentas que os times de vendas usam no dia a dia. Cada termo tem uma definição direta e um exemplo de aplicação, com base no que a Arturia Sales Tech vê em 18 anos trabalhando com indústrias brasileiras.
Carteira, visita e cobertura
Positivação
Positivação é o percentual de clientes ativos da carteira que compraram dentro de um período, como uma semana, um mês ou um ciclo de venda. Uma carteira com 500 clientes e 300 compras no mês tem 60% de positivação. O indicador cresce com mais cobertura, frequência de visita certa e oferta adequada a cada cliente.
→ Saiba mais sobre como aumentar a positivação sem baixar preço aqui
Cobertura de praça
Cobertura de praça é a proporção dos pontos de venda mapeados num território que recebeu visita ou contato do time de vendas dentro do ciclo definido. Uma praça com 200 pontos de venda mapeados e 140 visitados no mês tem 70% de cobertura. Os outros 30% ficam disponíveis para a concorrência.
Frequência de visita
Frequência de visita é o intervalo definido entre dois contatos com o mesmo cliente, de acordo com o perfil dele. Em alimentos e bebidas, clientes de giro rápido, como supermercados e padarias, costumam pedir visita semanal, enquanto clientes de giro mais lento aceitam um intervalo maior.
Clientes inativos
Cliente inativo é o cliente que passou do limite de dias sem compra definido pela política comercial, normalmente 30, 45 ou 60 dias, conforme o segmento. Na Arturia Sales Tech, o CRM pode ser configurado para mover automaticamente os clientes que passam desse prazo para um funil de recuperação, com tarefas para o time.
Check-in de visita
Check-in de visita é o registro, feito pelo vendedor no aplicativo, do momento em que ele chega ao cliente. Ele permite comparar as visitas planejadas com as realizadas e saber quais clientes ficaram sem atendimento.
Roteirização
Roteirização é a definição da sequência de visitas de cada vendedor externo, por território, prioridade e frequência. No Roteirizador inteligente da Arturia Sales Tech, o gestor pode montar a rota dia a dia ou usar a simulação automática: ele define as regras, escolhe o vendedor e os dias da semana, e o sistema gera a rota com menor custo e menos quilometragem.
→ Saiba mais sobre roteirização baseada em perfil de consumo aqui
Pedido de venda
Pedido validado
Pedido validado é o pedido que passou pela checagem de crédito do cliente, de estoque do produto e de conformidade com a política comercial antes de seguir para faturamento no ERP. Quando a validação acontece no momento em que o pedido é feito, o backoffice deixa de conferir e redigitar pedidos.
Pedido fora da política
Pedido fora da política é o pedido que passa do limite de desconto, prazo ou condição comercial definido para aquele cliente, canal ou segmento. Ele fica retido até ser aprovado por quem tem alçada para liberar.
→ Saiba mais sobre por que aprovar pedido pelo WhatsApp trava a operação comercial aqui
Tramitação de pedido
Tramitação de pedido é o caminho que o pedido percorre desde a criação no aplicativo até a chegada ao ERP, passando por validação de crédito, checagem de estoque e, quando necessário, aprovação de alçada.
Fracionamento de pedido
Fracionamento de pedido é a divisão de um pedido em várias entregas ou faturamentos parciais. Ele costuma acontecer por falta parcial de estoque, por limite de crédito do cliente ou por uma regra logística.
Mix e mix ideal
Mix é a variedade de produtos que um cliente compra num pedido ou período. Mix ideal é o conjunto de itens que aquele perfil de cliente costuma comprar. A diferença entre os dois mostra o que o vendedor ainda pode oferecer. No aplicativo da Arturia Sales Tech, o mix ideal é sugerido ao vendedor com base no segmento e no histórico de compras do cliente.
Item obrigatório
Item obrigatório é o produto que a indústria configura para aparecer sempre no carrinho do vendedor, como forma de empurrar lançamentos ou produtos estratégicos. Na Arturia Sales Tech, os itens obrigatórios e os filtros de busca do catálogo são configuráveis por operação.
Pré-cadastro de cliente
Pré-cadastro de cliente é o registro inicial de um cliente novo, feito pelo vendedor em campo antes da ativação no ERP. Na Arturia Sales Tech, o pré-cadastro valida o CNPJ na Receita Federal e permite emitir um orçamento na mesma visita. Quando o financeiro ativa o cliente no ERP, o orçamento pode virar pedido automaticamente.
Política comercial, preço e desconto
Política comercial
Política comercial é o conjunto de regras que define preço, desconto máximo, prazo de pagamento e condição de venda por cliente, canal ou segmento. Quando está configurada no sistema, ela é aplicada no momento em que o pedido é feito.
→ Saiba mais sobre como preparar a operação comercial para 2027, começando pela política comercial aqui
Alçada de aprovação
Alçada de aprovação é o nível de autoridade necessário para liberar um pedido ou um desconto acima do limite da política comercial. Na Arturia Sales Tech, as aprovações são organizadas em árvores por área: comercial para desconto e pedido mínimo, financeiro para crédito e estoque para disponibilidade de produto.
Hierarquia de descontos
Hierarquia de descontos é a ordem de prioridade aplicada quando mais de um desconto incide sobre o mesmo pedido, como desconto por quantidade, por classificação do cliente ou negociado. Ela define qual desconto prevalece e como os descontos se somam.
Tabela de preço escalonada
Tabela de preço escalonada é a estrutura de preço com faixas que mudam conforme o volume, o cliente ou o canal, como um preço menor a partir de determinada quantidade. Ela é aplicada automaticamente, sem negociação caso a caso.
Verba contratual
Verba contratual é o valor negociado com um cliente ou distribuidor para uma ação comercial específica, como bonificação, desconto extra ou apoio promocional. Ela fica vinculada a um contrato, com regra própria de uso e de prestação de contas.
Conta corrente de bonificação (saldo flex)
Conta corrente de bonificação, também chamada de saldo flex, é o saldo que se acumula para o vendedor ou o supervisor a partir das vendas de produtos específicos e que pode ser usado como desconto ou bonificação em negociações futuras. Em alimentos e bebidas, é comum que cada linha gere um percentual diferente, como 5% em refrescos e 10% em barras de cereal. Na Arturia Sales Tech, o saldo pode ser parametrizado por produto, cliente ou regional, e o pedido de bonificação pode ser vinculado obrigatoriamente a um pedido de venda, para evitar frete em entregas avulsas.
Crédito e margem
Limite de crédito para venda
Limite de crédito para venda é o valor máximo que um cliente pode comprar a prazo sem aprovação adicional, calculado com base no histórico financeiro do cliente e na política de risco da empresa. O pedido acima do limite fica retido até a liberação do financeiro.
Semáforo da condição de pagamento
Semáforo da condição de pagamento é o indicador em verde, amarelo e vermelho que mostra a situação financeira do cliente antes de um novo pedido: títulos em dia, perto do vencimento ou atrasados.
Rentabilidade do pedido
Rentabilidade do pedido é a margem líquida de um pedido, considerando preço praticado, desconto, custo do produto e condição de pagamento. Dois pedidos com o mesmo valor podem ter rentabilidades muito diferentes.
→ Saiba mais sobre como acompanhar a margem dos pedidos em tempo real aqui
Pontuação de margem
Pontuação de margem é o indicador que mostra ao vendedor, enquanto ele monta o pedido, quanto aquela venda contribui para a margem da empresa. No aplicativo da Arturia Sales Tech, o vendedor vê a pontuação de margem junto com o volume do pedido, como litros no caso de bebidas, os descontos aplicados e a condição de pagamento.
Times, módulos e integração
Força de vendas
Força de vendas é o sistema usado pelo vendedor externo para consultar clientes, montar pedidos e registrar visitas pelo celular ou tablet. Na Arturia Sales Tech, o aplicativo de Força de Vendas funciona offline no Android e sincroniza os pedidos quando o sinal volta.
→ Saiba mais sobre o que é força de vendas e como esse tipo de sistema funciona aqui
Inside Sales
Inside Sales é o time de vendas interno, que vende e atende por telefone, WhatsApp ou e-mail e muitas vezes apoia o vendedor externo na mesma carteira, numa operação mista. No Inside Sales da Arturia Sales Tech, o vendedor interno trabalha com uma fila de atendimentos em formato Kanban, e os atendimentos do vendedor externo são repassados ao time interno por regra configurada.
Trade Marketing
Trade Marketing é o conjunto de ações que garantem a execução da marca no ponto de venda: exposição na gôndola, materiais de PDV, cumprimento de promoções e acompanhamento da concorrência. Na Arturia Sales Tech, o vendedor ou promotor responde no aplicativo um formulário configurável durante a visita, com informações como estoque do cliente, produtos mais vendidos e presença de materiais de PDV.
→ Conheça o Trade Marketing da Arturia Sales Tech aqui
Coaching comercial
Coaching comercial é o acompanhamento contínuo do desempenho de cada vendedor pelo gestor, com indicadores, feedbacks e orientações registradas. No módulo Coach da Arturia Sales Tech, o gestor acompanha os resultados de cada representante, registra abordagens, treinamentos e orientações e controla presença, férias e ausências do time.
Integração via API
Integração via API é a conexão direta entre o sistema comercial e o ERP da empresa, por onde passam cadastros, tabelas de preço, estoque e pedidos. Na Arturia Sales Tech, a integração é feita por API própria, desenvolvida e mantida por equipe interna. Ela sustenta operações com tabelas de preço voláteis, como a da Italac, em que o preço muda todos os dias conforme o valor do leite.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre positivação e cobertura de praça?
Positivação mede quantos clientes da carteira compraram num período. Cobertura de praça mede quantos pontos de venda do território receberam visita. Uma praça pode ter cobertura alta e positivação baixa, quando o vendedor visita e não converte.
O que é um pedido validado?
É o pedido que passou pela checagem de crédito do cliente, de estoque do produto e de conformidade com a política comercial antes de seguir para o ERP. Se uma das checagens falhar, o pedido fica retido.
Qual a diferença entre mix e mix ideal?
Mix é o que o cliente compra. Mix ideal é o que aquele perfil de cliente costuma comprar. A diferença entre os dois mostra quais produtos o vendedor ainda pode oferecer.
O que é saldo flex?
É o saldo acumulado pelo vendedor ou supervisor a partir das vendas de produtos específicos, que pode ser usado como desconto ou bonificação em negociações futuras, dentro das regras definidas pela indústria.
Alçada de aprovação e hierarquia de descontos são a mesma coisa?
São conceitos diferentes. Alçada de aprovação define quem pode liberar uma exceção. Hierarquia de descontos define qual desconto prevalece quando mais de um se aplica ao mesmo pedido.
Por que acompanhar a rentabilidade do pedido além do faturamento?
Faturamento mostra o volume vendido. Rentabilidade do pedido mostra o que sobra depois de desconto, custo e condição de pagamento. Dois pedidos do mesmo valor podem deixar margens muito diferentes.
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