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O que é e como funciona uma plataforma de operação comercial para indústrias
Atualizado: há 16 horas
Quando a operação comercial está estruturada, o desconto fora da regra, o cliente que ficou sem visita e o pedido com erro aparecem para o gestor no mesmo dia, e ainda dá tempo de corrigir. Uma plataforma de operação comercial junta num único sistema a política de preço, o pedido de campo, a rota do time externo, a execução no ponto de venda e o acompanhamento do time interno, tudo antes de o pedido chegar ao ERP. A Arturia Sales Tech, plataforma de gestão comercial e força de vendas para grandes indústrias brasileiras, divide essas frentes em módulos que usam a mesma base de clientes, produtos e regras.
Pense no Marcos, gestor comercial de uma indústria de médio porte com dezoito vendedores, doze externos e seis internos. A primeira hora do dia dele é sempre igual: alguém pergunta se pode dar um desconto acima da alçada, alguém avisa que um cliente parou de comprar sem que ninguém percebesse, alguém do financeiro quer saber por que um pedido da semana passada ainda não entrou no sistema.
A indústria brasileira reuniu 358,4 mil empresas em 2024, segundo a Pesquisa Industrial Anual do IBGE, e a fabricação de alimentos foi o segmento que mais empregou, com 2,1 milhões de pessoas e 23% da receita de vendas do setor. Em toda empresa com time comercial, alguém define o preço, alguém vende e alguém confere o pedido. A operação fica estruturada quando essas três etapas seguem uma regra definida pela gestão e registrada no sistema. Enquanto cada pessoa resolve do seu jeito, como o Marcos resolve hoje, a operação funciona, mas depende de quem está de plantão.
Este texto mostra os sinais de uma operação comercial sem estrutura, o que entra no escopo de uma plataforma de operação comercial, como fica o dia do gestor depois dela e onde termina o trabalho dela e começa o do ERP.
Os sinais de que sua operação comercial não está estruturada
Esses problemas costumam passar despercebidos porque viraram rotina. As perguntas abaixo ajudam a enxergá-los.
Política de preço e desconto
Alguém precisa conferir manualmente se o vendedor aplicou o preço certo antes de liberar o pedido?
Quem pode dar desconto hoje, e até quanto? Existe controle, ou fica no critério de cada um?
Se a tabela de preço mudar hoje, quanto tempo leva até todos os vendedores operarem com o valor novo?
A empresa consegue identificar qual vendedor vendeu abaixo da margem mínima, e por quê?
Pedido em campo
Como os vendedores registram pedido hoje: WhatsApp, e-mail, planilha? Quem digita isso no ERP depois?
Quantos pedidos chegam por mês com item errado, preço fora de tabela ou condição indevida, e quem corrige?
Quantas horas por semana o time interno gasta conferindo e relançando pedido do time externo?
Na visita, o vendedor sabe o limite de crédito, o histórico de compras e o estoque disponível para aquele cliente?
Cobertura de território
Quem decide por onde o vendedor passa no dia, e com qual critério?
A empresa sabe quais clientes cada vendedor visitou nesta semana e quais ficaram sem atendimento?
Quando um vendedor sai de férias, como a carteira e a rota dele são redistribuídas?
Dá para comparar a rota planejada com a rota que o vendedor de fato fez?
Ponto de venda
Além do pedido, a visita tem alguma tarefa estruturada, como checklist, foto ou verificação de exposição?
As decisões de mix e sortimento por canal saem de dado de campo ou da percepção de quem está mais perto?
Quanto tempo o time interno gasta juntando informação de campo que chega solta pelo WhatsApp ou por e-mail?
Time interno
O gestor sabe quais negociações do time interno estão paradas, e há quanto tempo?
Quando um cliente visitado pelo time externo precisa de um contato do interno nos dias seguintes, quem avisa?
Se a resposta para a maioria dessas perguntas for "depende de quem está de plantão" ou "isso a gente não sabe", a operação comercial está funcionando na memória das pessoas.
→ Saiba mais sobre por que o pedido de venda merece mais atenção da indústria aqui
O que entra no escopo de uma plataforma de operação comercial
Cinco frentes costumam compor esse escopo. Na Arturia Sales Tech, cada uma corresponde a um módulo, e todos leem as mesmas regras comerciais.
Política comercial e precificação. É a base das outras frentes: tabela de preço, desconto, alçada de aprovação, limite de crédito e disponibilidade de estoque. Na Arturia Sales Tech, essa camada fica no módulo de Inteligência Comercial, onde a alçada é definida por faixa de desconto e pode variar por região, gerente ou vendedor. O pedido dentro da faixa segue direto, e o que passa dela vai para aprovação de quem tem competência para decidir. Quando a tabela muda, a atualização vale para todos os vendedores ao mesmo tempo. A Italac, cliente da Arturia Sales Tech, atualiza cerca de 400 tabelas de preço por dia, porque o preço do leite muda quase diariamente.
Força de vendas. É a execução em campo. Antes da visita, o vendedor vê o limite de crédito do cliente, os títulos em aberto, o histórico de compras e a observação deixada na última visita. No cliente, monta o pedido já validado pela política, registra check-in com geolocalização e, quando não há venda, anota o motivo. No Android, o app de Força de Vendas funciona offline: o pedido fica salvo no aparelho e segue para o ERP quando o sinal volta.
Roteirização. Organiza a agenda do time externo por território, frequência de visita e prioridade comercial. O Roteirizador considera pernoite, quilometragem máxima e limite de clientes por dia. Para o representante PJ, a rota é uma sugestão que ele pode seguir ou ajustar.
Trade marketing. Cobre a execução no ponto de venda, com formulários configuráveis por campanha, foto da gôndola e registro do preço da concorrência. O módulo de Trade Marketing leva essas respostas para o painel do gestor no mesmo dia da visita.
Time interno. O CRM e o Inside Sales organizam as negociações e os atendimentos do time interno num Kanban com as etapas programado, em atendimento, atrasado e finalizado. Quando falta estoque de um item, ele entra no funil como oportunidade, para ser retomado quando o produto voltar. O post sobre CRM para distribuidoras mostra como esse funil também reativa clientes inativos.
Como fica o dia do gestor comercial com a operação estruturada
Hoje o dia do Marcos começa com perguntas respondidas uma por uma. Ele não sabe onde os vendedores externos estão, e o relatório de visitas chega no dia seguinte, quando o problema já aconteceu. Quando a diretoria pede uma projeção de fechamento do mês, ele passa quarenta minutos ligando para cada vendedor e monta o número com o que cada um lembra.
Com a operação estruturada, o painel do Marcos abre às oito da manhã mostrando:
quantas visitas o time fez contra o planejado do dia;
os pedidos parados em liberação comercial ou financeira;
os clientes que não compram há mais de 30 dias;
os inadimplentes, com os dias de atraso;
o realizado do mês por vendedor e por segmento.
Quando um pedido sai da política, ele recebe o alerta e aprova ou recusa de onde estiver, e a decisão fica registrada com o motivo. O relatório de geolocalização mostra quem passou em cada cliente, e o funil do time interno mostra quais negociações estão paradas. A projeção que a diretoria pede passa a sair dos pedidos e das oportunidades registrados no sistema.
Marcos continua gerenciando as mesmas dezoito pessoas. O que muda é o momento em que ele fica sabendo de um desconto fora da regra ou de um cliente esquecido: no mesmo dia, enquanto ainda dá para agir.
→ Saiba mais sobre como definir quem aprova cada pedido fora da política aqui
Onde termina a operação comercial e começa o ERP
O ERP registra a transação: nota fiscal, faturamento, estoque contábil e financeiro. A operação comercial acontece antes, quando o pedido é negociado, validado e fechado. A plataforma de operação comercial cobre essa etapa e entrega ao ERP um pedido que já passou pela política de preço, pela alçada e pela checagem de crédito.
No caso do Marcos, o ERP da empresa registra corretamente tudo o que foi faturado. Os problemas dele estão na etapa anterior: desconto concedido sem controle, cliente sem cobertura, pedido montado sem validação.
Integração com o ERP. Com o Protheus, a integração fica pronta em até uma semana. Para outros ERPs, escopo e prazo são levantados caso a caso.
Quer ver como essas cinco frentes funcionam juntas na sua operação?
Perguntas frequentes
O que é uma plataforma de operação comercial?
É o sistema que reúne num só ambiente as etapas da venda que acontecem antes de o pedido chegar ao ERP: política de preço e desconto, pedido em campo, roteirização do time externo, execução no ponto de venda e acompanhamento do time interno.
Como saber se minha operação comercial não está estruturada?
Os sinais mais comuns são desconto concedido sem controle de alçada, pedido que chega com erro e precisa ser corrigido à mão, vendedor que decide sozinho quais clientes visitar e gestor que só descobre o resultado do mês depois do fechamento.
Quais módulos entram no escopo de operação comercial?
Costumam entrar cinco frentes: política comercial e precificação, força de vendas, roteirização, trade marketing e gestão do time interno com CRM e Inside Sales. Na Arturia Sales Tech, cada frente é um módulo, e todos usam as mesmas regras comerciais.
O que muda no dia a dia do gestor comercial com a operação estruturada?
O gestor passa a ver no mesmo dia as visitas feitas contra as planejadas, os pedidos parados em liberação, os clientes sem compra há mais de 30 dias e os inadimplentes. Quando um pedido sai da política, ele recebe o alerta e aprova ou recusa de onde estiver.
Qual a diferença entre a plataforma de operação comercial da Arturia Sales Tech e um ERP?
O ERP registra a transação já fechada, como nota fiscal, faturamento e estoque contábil. A plataforma da Arturia Sales Tech cobre a etapa anterior, em que o pedido é negociado, validado e fechado, e entrega esse pedido pronto para o ERP processar.
A plataforma de operação comercial da Arturia Sales Tech substitui o ERP?
Não. Ela se integra ao ERP. Com o Protheus, a integração fica pronta em até uma semana. Para outros ERPs, escopo e prazo são levantados caso a caso.
O vendedor consegue tirar pedido sem internet?
Sim, no aplicativo para Android. O pedido fica salvo no aparelho, com tabela de preço e dados do cliente disponíveis offline, e segue para o ERP quando o sinal volta. No iPhone, o app funciona com conexão.
Fontes
IBGE, Pesquisa Industrial Anual 2024: Indústrias de transformação lideram ocupação de pessoal em 2024
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