Reescrita: o ERP sozinho não resolve a operação comercial

O ERP registra o que aconteceu. A decisão comercial acontece antes.

O ERP segue cuidando do fiscal, do estoque, do financeiro e do faturamento, enquanto a decisão comercial ganha uma camada própria, que entra antes do pedido: o preço que vale para cada cliente, o limite de desconto do vendedor, quem aprova a exceção e se o crédito comporta a venda. A Arturia Sales Tech, que leva a política comercial da indústria para dentro do pedido e integra tudo ao ERP, ocupa essa camada, e o ERP passa a receber pedidos que já nasceram dentro da regra.

O ERP registra o que já aconteceu. A decisão comercial acontece antes, na frente do cliente, muitas vezes no celular do vendedor, longe do escritório. Quando essa decisão depende só do ERP, ela sai do sistema e vai para o WhatsApp, a planilha e a memória de quem aprova.

O que fica no ERP e o que fica na camada comercial

	ERP	Camada comercial
Quando atua	Depois que o pedido existe	Enquanto o pedido está sendo negociado
O que resolve	Fiscal, contábil, estoque, faturamento, contas a receber	Preço por cliente, desconto, alçada de aprovação, rota, visita, indicadores do time
Quem usa no dia a dia	Financeiro, fiscal, logística, backoffice	Vendedor, representante, vendedor interno, gestor comercial
Onde roda	No escritório, em lote ou por fechamento	No campo e em tempo real, inclusive sem sinal no Android
Fonte da verdade	Cadastro, tabela de preço, limite de crédito, títulos	Lê esses dados do ERP e aplica a política comercial em cima deles

Os dois sistemas se complementam. O ERP continua sendo a fonte do cadastro, do preço e do crédito, e a camada comercial transforma esses dados em regra aplicada pedido a pedido.

O padrão que aparece quando a decisão comercial depende só do ERP

As mesmas cenas se repetem em indústrias de segmentos e tamanhos diferentes:

• O pedido é digitado de novo. O representante manda por e-mail ou WhatsApp e alguém do comercial interno lança no ERP. Em algumas empresas, isso continua acontecendo mesmo depois de contratarem um sistema de força de vendas, porque a regra que o vendedor precisava não estava lá.

• A aprovação acontece fora do sistema. O desconto acima da tabela é liberado por mensagem, sem registro, porque o ERP não tem um fluxo de alçada pensado para decidir no momento da venda.

• O resultado só aparece no fechamento. O ERP mostra o faturamento quando a nota sai, e o gestor descobre no fim do mês o que poderia ter corrigido na segunda semana.

• O vendedor vende de memória. Histórico do cliente, títulos em aberto e mix ideal estão no ERP, mas não chegam ao celular de quem está na visita.

Em nenhum desses casos o ERP falhou. Ele registrou cada transação corretamente. O que faltou foi um lugar para a regra comercial ser aplicada antes da transação existir.

→ Saiba mais sobre o custo real de uma operação comercial desorganizada aqui

O que a integração entre ERP e camada comercial precisa garantir

Para o TI, a pergunta certa sobre qualquer sistema comercial é como ele conversa com o ERP. Quatro pontos separam uma integração que se sustenta de uma que vira retrabalho:

1. Os dados mestres vêm do ERP, e só de lá. Cadastro de cliente, tabela de preço, limite de crédito e títulos são lidos do ERP e aplicados no app. Na Italac, em que o preço do leite muda quase todo dia, a plataforma da Arturia Sales Tech atualiza cerca de 400 tabelas de preço diariamente.
   

2. A atualização é incremental. Uma integração que copia o banco inteiro a cada ciclo para comparar com a cópia anterior pesa no servidor e trava justamente no fechamento, quando o ERP já está mais lento. A integração via API trafega só o que mudou.
   

3. O pedido feito direto no ERP também aparece para o vendedor. Se o backoffice lança um pedido no ERP, o vendedor precisa ver esse pedido no histórico do cliente. Sem isso, ele visita o cliente sem saber que ele já comprou.
   

4. O escopo é fechado antes de começar. O TI precisa saber o que vai demandar da equipe antes de comprometer a agenda, sem descobrir no meio do projeto que precisa reescrever uma rotina.
   

→ Saiba mais sobre por que o pedido de venda nasce errado na indústria aqui

Integração com o Protheus em até uma semana

Com o Protheus, a integração fica pronta em até uma semana.

A Arturia Sales Tech trabalha com o Protheus desde 2008. Hoje, a integração com o Protheus fica pronta em até uma semana, com escopo fechado antes de começar, sem alterar a estrutura interna do ERP e sem interromper a operação em produção. Para outros ERPs, a integração é feita pela API da plataforma, com escopo e prazo levantados caso a caso antes de qualquer compromisso de data.

Na prática, as responsabilidades ficam separadas. A camada comercial assume política de preço, aprovação por alçada, rota e indicadores em tempo real. O ERP continua com fiscal, contábil e estoque. A Raízen opera assim em 13 distribuidores franqueados, com a mesma política comercial aplicada em todos.

O que muda para cada área

• TI: uma integração com escopo e prazo conhecidos, em vez de um projeto longo dentro do sistema legado.

• Comercial: a política aplicada no pedido, a aprovação com registro e a visibilidade de cobertura, positivação e margem por pedido sem esperar a planilha do fim do mês.

• Dono: o ERP que a empresa já tem continua no lugar, e a operação comercial passa a executar com o mesmo critério em cada pedido, mesmo quando ele não está presente.

→ Saiba mais sobre como a alçada de aprovação tira o gestor do meio de cada pedido aqui

Quer saber o que a integração com o seu ERP vai demandar do seu time antes de comprometer a agenda? Fale com um especialista da Arturia Sales Tech.

Perguntas frequentes

Trocar de ERP resolve a gestão comercial? 

Raramente. O escopo de qualquer ERP é registrar fiscal, estoque e financeiro depois que a venda acontece. A decisão comercial na hora do pedido, como preço, desconto, aprovação e crédito, pede uma camada comercial integrada a ele, seja qual for o ERP.

O que fica no ERP e o que fica na Arturia Sales Tech? 

O ERP continua com fiscal, contábil, estoque, faturamento e contas a receber, e segue como fonte do cadastro, do preço e do crédito. A Arturia Sales Tech cuida da negociação: aplica a política comercial, roteia as aprovações por alçada, organiza rota e visita e mostra os indicadores do time em tempo real.

Quanto tempo leva a integração com o Protheus? 

Até uma semana, com escopo fechado antes de começar e sem interromper a operação em produção. Para outros ERPs, a integração é feita pela API da plataforma, com escopo e prazo levantados caso a caso.

O pedido lançado direto no ERP aparece para o vendedor? 

Sim. O histórico do cliente no app mostra os pedidos, as notas e os títulos vindos do ERP, independente de onde o pedido foi lançado.

Integração via banco de dados ou via API? 

Via API. A integração por API trafega só o que mudou, enquanto a cópia completa do banco a cada ciclo pesa no servidor e tende a travar nos períodos de fechamento.

A camada comercial altera a estrutura do ERP? 

Com o Protheus, a integração acontece sem alterar a estrutura interna do ERP. A política comercial fica configurada na Arturia Sales Tech, e o ERP recebe o pedido pronto para faturar.