E se seus representantes vendessem tão bem quanto jogam no celular?

O representante passa a abrir o app de pedidos por vontade própria quando, a cada venda lançada, vê os pontos que ganhou, quanto falta para a meta do mês e a comissão que já acumulou. Como a indústria não pode obrigar o representante comercial a usar o sistema, a Arturia Sales Tech, plataforma de gestão comercial que atende indústrias de médio e grande porte em todo o Brasil, trouxe essa lógica de jogo para a nova versão do app.

O app que mostra o ganho a cada pedido é o app que o representante abre primeiro.

No intervalo entre uma visita e outra, no banco do carro ou na fila do posto, o representante abre o celular e joga por alguns minutos. Ele sabe quanto falta para passar de fase e qual é a posição dele entre os amigos, e ninguém precisou mandar ele prestar atenção nesses números. O jogo mostra tudo isso o tempo inteiro.

Minutos depois, ele abre o aplicativo de pedidos para lançar a venda que acabou de fechar. A tela mostra um formulário, sem indicação de quanto falta para a meta, sem saber quanto aquela venda rendeu para ele, sem nenhum sinal de progresso além do pedido registrado. A ferramenta que deveria ajudar no que ele faz de melhor, vender, entrega só o mínimo para registrar a venda.

Por que o representante precisa de um app que ele queira usar

Com vendedor CLT, a indústria define rota, horário e uso do sistema. Com representante comercial, que é PJ e atende várias marcas, cobrar rota, horário e uso do app cria risco trabalhista. Nas demonstrações da Arturia Sales Tech, esse é um dos primeiros pontos que os gestores levantam: legalmente, a indústria não pode obrigar o representante a seguir rotina.

O Raphael, fundador da Arturia Sales Tech, compara com os aplicativos de transporte. A plataforma não obriga nenhum motorista a aceitar corrida, mas mostra ganho, meta e bônus de um jeito tão claro que o motorista prefere ficar no aplicativo. Com o representante, a lógica é a mesma: ele se move pelo próprio ganho, e o app que mostra esse ganho a cada pedido é o app que ele abre primeiro.

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Quatro elementos de jogo que funcionam numa ferramenta de pedidos

A meta do mês vira uma sequência de pequenas entregas diárias.

1. Progresso visível. Jogo mostra o caminho até o objetivo, com barra de progresso e fase. No app de pedidos, isso é a meta do dia e do mês com o percentual já atingido e quanto falta. Num exemplo da demonstração da plataforma, o app abre mostrando ao vendedor que a meta do mês é de 730 pontos e faltam 419. A meta distante vira uma sequência de pequenas entregas diárias.

2. Pontuação pelo que importa. Quem define o que vale ponto define o comportamento do time. Na Raízen, cada venda soma pontos por volume e por segmento, porque o objetivo do projeto era aumentar o número de pontos de venda atendidos e o mix vendido em cada um. O representante ganha mais quando vende o produto certo no segmento certo.

3. Recompensa no momento da venda. Reconhecimento que só chega no fechamento do mês, numa planilha mostrada em reunião, perde força. Na Arturia Sales Tech, o representante acompanha a comissão acumulada no mês pedido a pedido, e o resultado de cada venda aparece assim que ela é lançada.

4. Comparação com cuidado. O app da Arturia Sales Tech tem ranking entre representantes. Ver a própria posição em relação aos colegas motiva quem está na frente ou perto dela. Quem está sempre nas últimas posições tende a desistir. Uma forma de reduzir esse efeito é comparar representantes de carteira e região parecidas, ou comparar cada um com o próprio mês anterior.

Onde a gamificação de vendas dá errado

Gamificação mal desenhada piora o resultado, e os erros mais comuns são previsíveis:

• Pontuar só volume. O representante empurra o item mais barato e a margem cai. A pontuação precisa considerar mix e rentabilidade.

• Meta que ninguém alcança. Barra de progresso parada em 20% no dia 25 desmotiva mais do que não ter barra.

• Jogo desconectado da comissão. Ponto que não vira ganho de verdade vira enfeite, e o representante percebe rápido.

• Exposição pública do último colocado. Ranking aberto para a equipe inteira constrange quem está atrás e afasta o representante da marca.
  

Como isso funciona na Arturia Sales Tech

Na nova versão do app, a tela inicial do vendedor mostra a pontuação do mês, a meta e quanto falta. A tela de indicadores traz pontos, volume por segmento e percentual de atingimento da meta diária e mensal, e o ranking mostra a posição de cada representante em relação aos colegas. A política de pontos é configurada pela indústria, de acordo com o que ela quer que o time venda. E o gestor acompanha a evolução de cada vendedor no mesmo painel, com o módulo Coach para registrar os acordos feitos com o time.

A meta comercial e a política de comissão continuam sendo da indústria. O app passa a mostrar essas duas coisas no momento em que elas fazem diferença, entre uma visita e outra, no mesmo tipo de momento em que o representante hoje abre um jogo no celular.

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Quer ver como a pontuação e a comissão em tempo real ficariam para o seu time de representantes? Fale com um especialista da Arturia Sales Tech.

Perguntas frequentes

O que é gamificação de vendas? 

É o uso de elementos de jogo, como pontos, metas com progresso visível e reconhecimento imediato, dentro da ferramenta que o time comercial já usa para vender. O objetivo é fazer o vendedor acompanhar o próprio resultado a cada pedido, sem esperar o fechamento do mês.

Gamificação funciona com representante PJ? 

Funciona melhor com ele do que com qualquer outro perfil, porque a indústria não pode obrigar o representante a seguir rotina. Quando o app mostra ganho, meta e comissão a cada pedido, ele usa a ferramenta por interesse próprio.

O que deve valer ponto? 

O que a indústria quer que o time venda. Pontuar só volume costuma derrubar a margem. Pontuar por mix, segmento e cliente novo direciona o esforço para o resultado que importa.

Ranking entre representantes ajuda ou atrapalha? 

Depende de como é feito. Comparar quem tem carteira e região parecidas, ou comparar cada um com o próprio desempenho anterior, motiva. Ranking aberto para toda a equipe tende a constranger quem está atrás.

Gamificação substitui a comissão? 

Não. A meta e a política de comissão continuam sendo da indústria. A gamificação mostra essas duas coisas ao representante no momento da venda, e o ponto só tem força quando está ligado a ganho real.

Como a Arturia Sales Tech aplica gamificação? 

Na nova versão do app, a tela inicial do vendedor mostra a pontuação do mês, a meta e quanto falta, e a tela de indicadores traz pontos, volume por segmento e atingimento da meta diária e mensal. O representante também acompanha a comissão acumulada pedido a pedido e a própria posição no ranking. A política de pontos é configurada pela indústria.