.png){kind=logo}
O que é Força de Vendas e como esse tipo de sistema funciona
Todo mês, algum pedido chega errado: o vendedor ofereceu um produto que o cliente já tinha comprado na semana passada, esqueceu de levar o item que estava em promoção, ou anotou um preço que já não existe mais na tabela. Alguém no escritório percebe o erro depois, liga pro cliente, refaz o pedido, e o dia todo já foi embora nisso. Se você gerencia uma indústria ou uma distribuidora, isso provavelmente soa familiar, mesmo que você nunca tenha chamado esse problema pelo nome certo: falta de controle sobre o time de vendedores em campo.
Esse é um problema antigo, e o mercado já respondeu a ele com uma categoria de software específica, conhecida internacionalmente como SFA (sales force automation). No Brasil, ela é chamada de sistema de Força de Vendas, e, ainda assim, boa parte das indústrias e distribuidoras brasileiras continua operando o time externo do jeito manual, com papel, WhatsApp ou planilha, e sem saber que aquilo que elas tratam como rotina normal é, na prática, uma dor resolvível.
Este guia explica o que é um sistema de Força de Vendas, como ele funciona na prática, e conta a história de como uma indústria de laticínios, a Italac, resolveu esse problema com a Arturia.
O que é um sistema de Força de Vendas
Sistema de Força de Vendas é a categoria de software voltada a digitalizar a operação do time comercial externo, representante autônomo, vendedor CLT ou equipe mista. Na prática, é o aplicativo que o vendedor usa em campo pra consultar a carteira de clientes, lançar pedido já validado pela política comercial da empresa e acompanhar a própria performance, enquanto a gestão acompanha cobertura, volume e resultado do time em tempo real, sem esperar relatório fechar.
→ Saiba mais sobre como controlar desconto do vendedor de campo aqui
De onde vem essa categoria de software
Sistemas voltados a automatizar os processos comerciais de vendedores externo começaram a aparecer nos Estados Unidos no fim dos anos 1980, ligados aos primeiros sistemas de CRM corporativo. No Brasil, a adoção começou de forma mais forte nos anos 2000, com sistemas rodando em coletores de dados e notebooks robustos, ainda desconectados do ERP em tempo real.
A virada da categoria inteira aconteceu com a popularização do smartphone a partir da década de 2010. O aplicativo de Força de Vendas deixou de ser uma ferramenta de anotação offline pra virar um sistema conectado, capaz de validar pedido, aplicar política comercial e sincronizar com o ERP no mesmo instante em que o vendedor está na porta do cliente. É esse padrão de mercado que o Força de Vendas da Arturia segue hoje.
Como o Força de Vendas funciona
O funcionamento gira em torno de três frentes: o pedido, a rota e a visibilidade da gestão.
Pedido sem redigitação.
O vendedor lança o pedido no app, já validado pela política comercial da empresa, tabela de preço, desconto máximo e disponibilidade de estoque, e ele segue direto pro ERP sem passar por conferência manual no escritório. No Força de Vendas, isso funciona mesmo quando o vendedor está sem sinal em campo, porque o app opera offline e sincroniza assim que a conexão volta.
Integração com o ERP.
O pedido sincroniza com o sistema de gestão da empresa sem digitação dupla, eliminando o atraso entre o que foi vendido em campo e o que está registrado no sistema. O Força de Vendas se integra com SAP, TOTVS Protheus e outros ERPs.
Check-in e status de visita em tempo real.
Cada visita é registrada automaticamente, com check-in no cliente. No Força de Vendas, o gestor vê no mapa o status exato de cada cliente, programada, atendida, remota ou fora da rota, sem precisar esperar relatório do vendedor.
Comissão visível antes do fechamento.
No Força de Vendas, o representante vê o que vai ganhar em cada pedido antes de fechar, o que faz ele buscar sozinho o mix mais rentável, sem precisar ser cobrado por isso.
Força de vendas na Italac: controle de lote, validade e preço
A Italac é uma das maiores indústrias de laticínios do Brasil, com fábricas em Goiás, Minas Gerais, São Paulo, Rondônia, Pará, Rio Grande do Sul e Paraná, e produtos que chegam a mais de 20 mil pontos de venda entre varejistas, atacadistas e distribuidores em todo o país.
Uma operação desse tamanho, vendendo produto perecível, carrega um tipo de complexidade que a maioria dos sistemas de força de vendas genéricos não resolve de verdade: cada lote de leite ou queijo tem validade própria, o preço muda de acordo com o mercado, e o vendedor em campo precisa saber, na hora da visita, qual lote oferecer primeiro pra não gerar perda.
Antes de resolver isso digitalmente, esse tipo de controle costuma depender do vendedor lembrar de cabeça qual lote está mais perto de vencer, ou de alguém no escritório cruzar planilha depois que o pedido já foi feito, tarde demais pra evitar o problema. Num setor onde produto vencido é prejuízo direto, essa lacuna custa caro de um jeito que nem sempre aparece como uma linha isolada no balanço.
A Arturia implementou pra Italac uma solução que resolve essa complexidade dentro do próprio fluxo de pedido: controle de validade e lote aplicado automaticamente, preço atrelado ao mercado, e as regras comerciais específicas do segmento de laticínios embutidas na política que o vendedor usa em campo. Na prática, isso tira do vendedor a responsabilidade de lembrar de cabeça qual lote vence primeiro, porque o sistema já aplica essa regra sozinho no momento do pedido.
Perguntas frequentes
O que é um sistema de força de vendas?
É a categoria de software voltada a digitalizar a operação do time comercial externo, permitindo que o vendedor consulte carteira, lance pedido validado pela política comercial e acompanhe performance direto do celular em campo.
Toda empresa que vende usa algum sistema de força de vendas?
Não. Muitas empresas ainda operam a força de vendas de forma manual, com pedido por WhatsApp, papel ou planilha, o que gera retrabalho interno na conferência e digitação, mesmo sem a empresa reconhecer isso como um problema resolvível.
O que é o Força de Vendas da Arturia especificamente?
É o módulo da plataforma Arturia dentro dessa categoria de software, com aplicativo de pedido validado, roteirização inteligente e integração em tempo real com o ERP.
Como o Força de Vendas resolve o controle de validade de produtos perecíveis?
No caso da Italac, a solução aplica controle de lote e validade diretamente no fluxo do pedido, junto com preço atrelado ao mercado, o que evita que a informação dependa da memória do vendedor em campo.
O vendedor precisa de internet durante a visita?
No Força de Vendas da Arturia, o vendedor não precisa de internet durante a visita em si, porque o app funciona offline e sincroniza o pedido assim que a conexão volta.
Comentários